Managementul unei firme mature se deosebeste foarte mult de cel al unei afaceri aflata la inceput de drum.

In timp ce noua firma este preocupata de investitii si de a gasi modalitatile cele mai bune prin care isi poate atrage clientii, managementul unei firme mature este evaluat prin activitatea managementului si masurarea performantelor acestuia.

Cel mai bun set de indicatori prin care se poate face o estimare corecta a activitatii unei firme este KPI (Key Performance Indicator), ce ilustreaza gradul in care a fost atins parametrul dorit.

Indiferent ce parametru KPI stabilim, acesta devine un indicator de masurare al performantelor companiei doar daca valoarea acestuia este una pozitiva. Daca valoarea acestuia ramane negativa, acest semnal de alarma va trebui analizat cu foarte mare atentie si este necesar sa il corectam in cea mai scurta perioada de timp.

Cum sa obtinem cei mai buni indicatori de performanta

Pentru a atinge un raport optim al unui indicator de performanta trebuie sa stabilim mai intai un audit al firmei, ce trebuie sa ne ajute sa intelegem urmatorii parametrii:

• Activitatea firmei si a industriei in care aceasta isi desfasoara activitatea si a obiectivelor pe care le-am stabilit;
• Stabilirea unei strategii eficiente pentru transformarea obiectivelor de business in scopuri practice;
• Selectarea unui indicator de performata KPI pentru fiecare scop propus.

Cei mai buni indicatori KPI trebuie sa fie 100% masurabili, sa aiba un impact mare si imediat asupra business – ului si sa fie corelat in permanenta cu obiectivele de marketing.

Spre exemplu, in cazul in care detinem un magazin online indicatorii KPI urmariti trebuie sa fie numarul de comenzi, numarul de vizitatori unici, vizualizarile paginilor, etc.

Indicatorii KPI trebuie sa fie stabiliti pentru o perioada lunga de timp. Astfel, acestia trebuie urmariti cu perseverenta multi ani de zile, iar evolutia acestora ne va furniza informatii asupra actiunilor ce trebuie intreprinse pentru bunul mers al afacerii.

Tipuri de indicatori KPI pentru o firma ajunsa la maturitate

In practica economica exista doua feluri de indicatori KPI: interni si externi.

Indicatorii KPI interni sunt cei folositi de catre membrii departamentului de marketing pentru a masura impactul campaniilor desfasurate si nu sunt raportati catre managementul companiei, spre exemplu:

• Rata de livrare;
• Rata de raspuns;
• Rata de returnare a investitiei, etc.

Indicatorii interni pentru un magazin online sunt axati in principal pentru a urmari durata medie petrecuta de vizitatori pe site, cum ar fi:

• Numarul de afisari pentru fiecare pagina;
• Durata medie petrecuta pe fiecare pagina;
• Rata de respingere.

Indicatorii KPI sunt foarte utilizati si pentru a masura impactul site-ului nostru sau ale campaniilor de marketing desfasurate in social media.

Astfel, pentru Twitter trebuie stabilit un indicator ce masoara conversia follower-ilor in clienti. Astfel, daca postam un anunt trebuie sa verificam cati dintre cei ce ne-au accesat site-ul de pe tweeter au si cumparat produsele noastre.

Indicatorii KPI externi sunt cei care influenteaza intr-adevar afacerea, printre care se numara:

• Rata de conversie;
• Valoarea comenzilor (de regula este utilizata valoarea medie a comenzilor):
• Costul pentru fiecare achizitie;
• Veniturile pentru o achizitie;
• Veniturile totale, etc.